自如意推首倡“新销售”后,在行业引发强烈反响。其实,重要的不是概念本身,而是概念指引的方向。对“新销售”的理解也不是一蹴而就的,需要我们从不同角度对其进行思考。那么新销售有哪些基本特征?现阶段又有哪些努力的方向?本文将分享如意推最新观点。
1、新销售引领商业模式升维
销售之所以会变,也必须变,其根本原因是新技术的驱动,消费者、消费环境、消费路径、消费意识发生了变化,倒逼着销售场景、销售方式,销售行为、销售意识形态的改变。
一直以来,我们所看到的商业行为都是通过采集市场资讯,了解客户信息,然后帮助企业做研发、生产、推广和销售决策,最后让客户接受。以一家服装企业为例,它每年的工作几乎一成不变:选定产品、寻找买家、生产以及促销,惟一所谓的变化的就是当产品积压,是通过打折还是压迫经销商完成销售额,这是典型的传统由内而外的经营模式。
在移动互联网高度发达的今天,这种经营模式将无以为继,因为新技术赋予消费者前所未有的主导商业的力量。“我消费、我做主”——有调查显示,75%的客户已经不再相信商家通过广告推广的产品,消费者会主动搜寻消息、拣选信息、比价、筛选。由企业市场部门主导的话语权已经被消费者的产品消费体验所替代,品牌形象的塑造者也不再是以前那些“单一出口、统一口径”的公司公关部门,而是拥有自媒体平台的每一个人——员工、合作伙伴等等。
个性化客户主导商业需求的时代已经到来,这要求销售不能再凭嗅觉和感觉做事,而要依靠科技能力和分析洞察能力。所以新销售的每一个环节,都应完成网络化和智能化。
如意推认为我们现在面临的是一场全面性的变革,是一场商业升维的竞争。新销售所关注的不是某一个商业环节,而是整个商业理念和思维的变化。
2、新销售将具备5个基本特征
那么新销售的未来,会有哪些基本特征:
一、以“货”为中心走向以“人”为中心。数据时代的到来,将彻底颠覆此前的市场营销模式与理念,导致商业模式整体性变革,企业要利用数字化技术实现人、货、场的重构。过去销售的重点是传统企业涉足电商平台卖货,而现在新销售需要企业提供更好的的互动、更好的内容,更好的体验。在以客户为中心的个性化客户主导商业需求的时代,以“货”为中心的传统销售走向以“人”为中心的新销售是一种必然,由此引发的企业变革也已初见端倪。
二、数字化是核心驱动力。不同于线下商业繁荣的过去,数字化消费时代对销售提出了两个全新的命题:一是,如何将销售场景与客户日常生活场景融合,实现短期销售目标;二是,如何长久留存客户资源以到达客户数据私有化,提升长远销售能力。新销售在本质是借助人工智能等技术,帮助企业实现销售全流程与客户全生命周期的自动化、数字化管理,全方位提升企业销售及销售管理能力。因此,新销售离不开数据、算法、人工智能这些最前沿的技术。
三、持续的创造需求、满足需求。传统销售要求企业必须研究消费者的需求,找到需求的空白点,然后去填补这个空白点。但是在移动互联时代,智能化会成新销售的基本原则,未来,不再有所谓的刚需,需求是在动态的,会在互动的过程中被持续地挖掘,持续地满足,持续地涌现。它永远是个过程,没有终点。
新销售就是要通过一定的算法对客户进行精准画像,不断满足客户现有的需求,然后为客户创造出新的需求。
四、网络协同机制。新销售的本质是交易过程的数字化、在线化、智能化,这要求它必须构建网络协同机制,提高实时互动的可能性、丰富度和效率,最终实现多方共赢。互动的本身的不断加强,就是协同网络不断扩张的过程。
例如,网络协同机制可以通过改善客户体验,整合线上和线下渠道的功用,减少两个渠道之间的冲突。另外,通过整合系统,消费者应该可以通过线上订货,线下体验,并由距离较近的传统零售商提供物流,最后通过移动网络、智能手机支付。这样利用整个销售环节各个渠道的优势和资源,减少物流成本的同时扩大了销售额。
五、动态、持续的优化过程。“新销售”的实践是一个动态的优化过程。由于机器的自主学习和人工智能算法的迭代,会不断提高销售各环节的智能化水平,更新人们对销售各环节的认识,因此“新销售”的理论研究工作也必须不断深化。
3、新销售努力的4个方向
目前新销售正处于风口,如何才能够把握住机会呢?发展新销售的方向在哪里?
一、新销售的发展关键在于技术的创新和破局上,如果我们仅仅只是依靠营销和渠道的创新,就想在新销售时代获得突破的话,无异于天方夜谭。从这个逻辑来看,未来的新销售时代一定是以技术为主要驱动力的时代,如何研发出与新销售密切相关的技术,如何将这些技术落地成为考验我们能否成功的关键。
二、所有业务环节尽可能在线化、自动化。销售活动涉及到众多的销售人员行为管理,客户信息管理,订单、合同的生成和管理等需求,移动互联网时代到来之后,销售活动相比其他如oa、人力、财务等对于移动端的依赖性更强。销售业务环节的在线化、自动化,能够大幅提升效率,实现管理的清晰化,同时也便于数据的收集和分析。
在未来,数据不是为了支持人的决策,数据就是决策,这个决策是由机器自动完成的。只有达到这样一个自动化决策的过程,才能形成活数据的闭环,才能够让所谓的人工智能可以在快速反馈闭环中自我学习,自我加强。
三、形成数据闭环。真正有价值的数据不在于是否海量,而在于各业务环节在线上形成真实的数据沉淀,时时的处理和反馈,这样的活数据才是有价值的数据。“新销售”先决条件是要充分了解潜在的客户人群特征,从满足个性化需求出发,不断开展针对针对性的营销和服务,从而达到进一步提升销售能力的目的,形成一个良性循环的闭环。
四、实现客户全生命周期的管理。如果企业的品牌不能最大化地实现客户价值,最大化地满足个性需求,那么客户就会从销售的任何一个环节跳脱:问询、购买、支付、服务。所以新销售应关注的客户体验不仅仅是狭义的品牌强推的“服务”,而是贯通了售前、售中和售后环节用户能主动感受的广义“体验”,更是将生产、供应、营销、销售、服务价值链串联,通过技术驱动和效率提升,给客户带来更出色的全渠道的一致体验。虽然做起来不易,但这也是我们应该努力的方向。